Boardmanin Kaamos Forumissa Kiinassa toimineet yritysjohtajat jakoivat avoimesti kokemuksiaan Kiinan markkinoilta. Kai Seikku, Okmetic Oy:n CEO & President, kertoi kokemuksiaan kiinalaisen valtionyhtiön omistuksessa toimimisesta ja Nordean Head of Corporate & Investment Banking, Petteri Änkilä, Efore Oyj:n toimitusjohtaja Jorma Wiitakorpi sekä Wärtsilä Oyj:n konsernijohtaja Jaakko Eskola jakoivat oppejaan Kiinasta.

Jokainen muistuttaa, että Kiina ei ole yksi markkina – maa on valtava niin kooltaan kuin markkinoiden moninaisuudeltaankin. Kustannukset eri puolilla maata ovat isot, kuten myös erot elintasossa.

Regulaatiolla ja valtiolla on hyvin iso rooli liiketoiminnassa Kiinassa. Ylipäätänsä liiketoiminta on hyvin säänneltyä ja kansallinen agenda määrittää liiketoimintamahdollisuuksia hyvin pitkälle. Kiina säätelee rahoitusmarkkinoitaan hyvin tarkasti ja pahimpaan aikaan vuonna 2015-2016 Nordean Shanghain liikkeeseen tuli viikoittain puhelinsoitolla ohjeet siitä, paljonko rahaa sai siirtää maasta pois.

Kiinassa ihmissuhteet ovat avainasemassa myös liiketoiminnassa. Toimiva suhde hallinnon kanssa on tärkeä, sillä sääntelyn labyrintistä ei selviä ilman lämpimiä suhteita hallintoon. Jos paikallinen hallinto kokee yrityksen uhkaavan paikallisia toimijoita, tarvittavia lupia ei välttämättä saa. Suhdeverkostoa on laajennettu esimerkiksi ministeriöstä eläkkeelle jääneiden ihmisten avulla.  Myös kiinalaisten omat ystävät syntyvät guanxi-verkostorakenteen kautta, johon on ulkomaalaisena vaikea päästä, ellei ole käynyt kouluja Kiinassa tai naimisissa kiinalaisen kanssa.

Tämä tarkoittaa, että luotettava ja osaava neuvonantaja on kultaakin kalliimpaa. Paikallinen osaaminen on avainasemassa niin neuvotteluiden kuin due diligencen aikaan. Osapuolilla voi olla hyvin erilaiset näkemykset siitä, mitä toinen osapuoli tuo neuvottelupöytään. Eräs heikkous Kiinassa toimimisessa on rahoituslähteiden, toimintatapojen ja taloudellisen tiedon läpinäkymättömyys. Dataa on huonosti saatavilla ja sen luotettavuus on aina kyseenalaistettava.

Liiketoimintakulttuuri on hyvin erilainen ja neuvoantaja voi toimia myös kulttuurin tulkkina. Toiminta keskittyy suunnitelman toteuttamiseen ja sen seuraamiseen, eikä uuden suunnitteluun. Kiinassa johtaja on usein vahva ja perinteinen hahmo, jolla on vahva kontrolli. Vaikeneminen on kieltäytymisen merkki ja pehmeillä viesteillä on usein jokin epäselvä merkitys, joka pitäisi osata tulkita keskustelun vertauskuvallisista elementeistä.

Länsimaiset yritykset ovat tarkkoja siitä, etteivät tule Kiinaan uusimman teknologian kanssa. Työntekijät vaihtavat työpaikkaa useasti ja kopiointia ei yritetä peitellä. Kyberturvallisuuteen kannattaa panostaa ja harkita esimerkiksi kannattaako omaa tietokonetta ottaa mukaan Kiinaan.

Kirjoittanut Annika Sipilä